Sociedad

Negociación: un vínculo social

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02/04/2014

Negociación: un vínculo social

El negociar es en sí mismo un acto integral de comportamiento y comunicación social que involucra conocimiento, habilidades, capacidad de interacción, seguridad... El negociador debe ser perspicaz, eficiente y eficaz en su proceso.

Por Julieta Andrade

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo.

A pesar de la necesidad básica que como individuos pensantes poseemos para negociar, nuestro instinto y reacciones preconstituidas por experiencias pasadas hacen que nos comportemos de una forma predeterminada. No es casualidad que la negociación sea una herramienta ancestral dentro de la comunicación humana, ya que fue, es y será parte diaria de nuestra vida. Desde el negociar cómo se distribuían las tareas diarias hasta la realización del trueque en sus inicios, el individuo ha buscado una interacción social que no solamente lo establezca dentro de una cultura, sino también como método de persuasión constante para obtener toda clase de objetivos.

El éxito de un negociador está en el encontrar un punto intermedio entre los resultados a obtener y la relación interpersonal con quienes está realizando dicho trato. | Imagen: terapiagerencial.com.ve

Existen diversos tipos de perspectivas de la realidad del mundo dependiendo del contexto, personalidad y creencias del individuo, lo que determina la importancia básica de la comunicación dentro de la sociedad.

El negociar es en sí mismo un acto integral de comportamiento y comunicación social que involucra conocimiento, habilidades, capacidad de interacción, seguridad, presupuesto (creación de escenarios con la técnica prospectiva), entre las más importantes. El negociador por ello debe ser perspicaz, eficiente y eficaz en su proceso negociador, tomando en cuenta desde los detalles más pequeños (como gestos, palabras y tonos de voz) hasta los más grandes (propuestas y objetivo de la negociación). Este comportamiento es más complejo y necesita de mayor preparación si nos encontramos en una negociación grupal, porque ello aumenta la complejidad del proceso, puesto que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales.

La incertidumbre es parte de la negociación, debido a que se toma en cuenta los valores, las reglas de juego, los intereses personales o grupales (nuestros y del opositor), y además se toma en cuenta que toda instancia de negociación es única e irrepetible. Sus fuerzas dinámicas incluyen todas las zonas de la negociación, lo cual significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. Debido a todas estas supuestas situaciones, es fundamental reconocer el término de movimiento y agilidad como sinónimo de negociación. La dinámica de la misma destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

El éxito de un negociador no está en un ganar-perder, sino en el encontrar un punto intermedio entre los resultados a obtener y la relación interpersonal con quienes está realizando dicho trato, a esto se le llama P.M.F. (la posición más favorable en la negociación), debido a que puede ser el inicio de un gran negocio a corto, mediano o largo plazo. Además es fundamental conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN) para establecer una estrategia en donde todos ganan dentro del proceso, además de establecer desde la primera instancia el cuadro PTG (los objetivos que Pretendemos, Tenemos y nos Gustaría conseguir)

Ninguna negociación es gratuita, por lo que se deben tomar en cuenta todos los detalles que tengan relación con el trato a realizarse: tácticas de desarrollo, tácticas de presión, el  tiempo, el lugar (en mi espacio, en tu espacio, en un espacio neutral), los objetivos del otro, la comunicación del otro, además del lenguaje verbal y sobre todo no verbal como la mirada, la voz, los gestos, la postura, los movimientos, etc.

La negociación llega a su cierre en una zona común o de intercambio, en donde ambos actores (los cuales aunque pueden ser más de dos, siempre tendrán el representante en realizar el cierre de lado y lado) se sienten satisfechos con el trato. La asertividad, que nunca debe faltar, permite decir no de manera natural, sin utilizar el sí aparentando debilidad o el no descarado que da a entender hostilidad.

Existen muchas estrategias para desarrollarse en una negociación, no obstante, la creatividad continúa sorprendiendo día a día a todos. La maravillosa incertidumbre junto al riesgo que se ofrece en el contexto y el análisis de coyuntura de determinada situación son un arma de doble filo que depende de la inteligencia y habilidades del negociador.